现实版“终结者”！它单枪匹马“KO”微软、Oracle

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“曾经，这是一个软件为王的时代；现在，这是云计算的时代，没有软件！”

saleforce的创始人马克·贝尼奥夫在他的《云背后》一书中描述了这一点。

“nosoftware”的意思是“终止软件”，这也是saleforce十多年来一直喊的口号。由于这个原因，该公司也有一个霸道的标题——“软件终结者”。

是的，微软和甲骨文是当时最著名的两家软件公司，而salesforce只是一家鲜为人知的客户关系管理(crm)软件服务提供商。谁终结了谁？至少没人猜到结局。

“没有软件！”梦见

故事从马克.贝尼奥夫的经历开始。

marc benioff

在苹果公司兼职两年后，贝尼奥夫于1986年毕业时成功进入当时第二大软件公司——甲骨文，并取得了巨大的进步。这位营销天才在26岁时成为副总裁。

如果副总统是贝尼奥夫的上限，下面就没有故事了。

在甲骨文任职期间，贝尼奥夫梦想在企业和软件市场取得巨大成功，他是认真的！准确地说，此时的贝尼奥夫已经“在，心在韩”。三年后的1999年，他最终离开甲骨文，与帕克·哈里斯、大卫·莫伦霍夫和弗兰克·多明格斯一起创建了salesforce。

奇怪的是，当贝尼奥夫开始自己的事业时，他得到了前雇主的支持。据说埃里森在salesforce公司投资了200万美元。

贝尼奥夫不仅没有复制甲骨文模型，还走了一条完全相反的道路，吹嘘salesforce将成为传统软件时代的终结者。

虽然这个口号在当时看起来非常实用，但它确实表达了数百万企业的愿望。

当时，像甲骨文这样的企业级软件非常昂贵，中小型企业在买得起这样的软件之前不得不孤注一掷。有人曾经计算过一个账户。如果一个有200人的公司想要定制一个低端应用软件，各种费用加起来将近200万美元；此外，公司不得不花费大量时间安装和维护软件。

换句话说，当时的传统软件是这样的:

1.首先，部署本地服务器；

2.必须支付很高的软件费用，基本上是几百万美元；

3.需要专门的it人员来管理软件；

4.需要升级，那么企业必须重新购买和安装。

(一遍又一遍)...

贝尼奥夫和其他几位创始人想做的是:如果你能制造出一种不需要在本地安装和维护的产品，只要设备能上网，你就能享受这项服务。(梦是必要的。如果他们实现了呢？(

这样，所有销售人员都不怕与梦想“没有软件”的世界为敌。

在salesforce最著名的办公室(旧金山的电报山、旧金山市中心的Rickon Center、旧金山的标志性建筑@one market、旧金山市集街以南的五十个弗里蒙特、旧金山市集街以南的salesforce塔)，墙上挂着各种“无软件”的标志，公司的电话号码是1-800-无软件，甚至所有员工的衣服上都有。

Saas第一次体验

有人说不管硬件有多好，它都会变成一堆废铁。

模式！Salesforce根本没有放弃软件，它只是改变了软件的服务方式。贝尼奥夫提出了“软件即服务”的概念，这就是现在流行的热鸡“saas”。这是一种现收现付的服务模式。与传统软件相比，saas的服务成本要低得多，salesforce的crm软件的价格只有一套传统软件的十分之一。

此外，salesforce的服务模式帮助企业解决了许多问题。企业不需要购买、安装和维护软件，也就是说，他们通过租赁选择他们需要的服务。

2000年，salesforce最终推出了首个在线crm产品。

在线客户关系管理是相对于网络客户关系管理的一个名称，它允许企业管理客户和潜在客户之间的关系，并可以跟踪企业的交互数据。您可以从社交媒体收集信息，跟踪重要指标，并通过电子邮件、电话和社交媒体与客户沟通。

就销售队伍而言，只要有产品可以销售，接下来的营销工作就会让他们失望。

贝尼奥夫是个营销天才。他不会错过安利“无软件”的任何机会，每次都能立竿见影。

有一次，salesforce和传统的crm企业siebel在同一时间、同一地点举行了一次会议。有趣的事情发生了。贝尼奥夫带头在西贝用户大会上宣传他自己的产品。也许是考虑到贝尼奥夫是西贝的天使投资人，或者西贝完全鄙视这个“小弟弟”，西贝作为行业领袖，并没有停止他的行为。结果，salesforce在两周之后获得了1000多名注册用户，而siebel目睹了其客户被竞争对手挖走的整个过程。

甲骨文和微软的“终结”

早期的销售团队在软件市场表现不错，但他们的crm管理产品都是面向中小型企业客户的。如此单一的产品线使其在与甲骨文等老牌企业的竞争中完全处于劣势，而“终结软件”的梦想似乎遥不可及。

2004年salesforce在纽约证券交易所上市成为一个转折点。

自上市以来，Salesforce从未停止过外部扩张，仅在十年内就完成了30多起收购和战略投资案例。最近的一次是去年以3.6亿美元收购报价软件开发商steelbrick。

频繁的资本并购在一定程度上强化了salesforce的底层框架技术，公司也摆脱了单纯的crm提供商的帽子，产品线逐渐延伸到人力资源、erp和财务等软件，甚至paas平台。

目前，salesforce主要包括五条产品线:销售云、服务云、工作、force和heroku，其中force和heroku是开发人员的paas平台。

Force是salesforce于2007年推出的产品。目前，已有47，000多家公司使用了该平台；

heroku成立于2007年，是一个专注于社交和移动应用的开发平台。2010年，salesforce以2.12亿美元收购了该公司。

在内部，salesforce在线crm的更新与社交网络的发展保持同步，并尽快支持facebook和twitter。因此，它的产品总是比竞争对手领先一两代。

这些因素使得salesforce有能力为大客户服务，向大客户收费的可行性也得到了证实，这使得传统软件厂商如oracle、微软、siebel、ibm和sap的唯一优势瞬间消失。不久，这些传统软件巨头的最后一道防线被打败了，他们冒着巨大的风险向软件即服务转变。甲骨文曾经说过，在完成向云的迁移之前，重写一些软件需要五六年的时间。

在saas级别，salesforce的“软件终止”承诺已经实现。

salesforce的巨额收入来自哪里？

如果说salesforce在上市前是匹黑马，那么它上市后就成了真正的软件巨头。

去年，salesforce的员工人数超过1万人，市场价值稳定在500多亿美元，年收入达到53.7亿美元，成为第一家年收入超过50亿美元的企业级云服务公司。

从salesforce的财务报告可以看出，50亿美元的收入主要来自两个部分，即订阅业务(销售云、服务云和其他产品)和专业服务(咨询服务和培训服务)。从2011年到2015年，salesforce的订阅业务贡献了早期总运营收入的90%以上，而销售云的收入占订阅业务收入的近50%，这是该公司利润最高的部分。

摧毁中国市场

目前，salesforce无疑是最成功的saas企业，但这种国外的成功模式并没有在中国市场奏效。

Salesforce早在2006年就进入了中国市场，但它几年前就支付了学费，其市场份额也不如国内的saas新手。经过几次旅行后，中国终于成了销售队伍的一块心病。原因很简单:

从国内环境来看，中小企业会更倾向于选择性价比较高的国内品牌；其次，salesforce在中国没有部署服务器，系统服务响应速度不快，根本不能满足企业的需求。

因此，中国软件市场的未来模式掌握在当地企业手中。

国内crm企业基本上可以分为两大阵营。第一类是金蝶、用友等传统软件企业，用户基数大；第二类是销售力量的一些模仿者，如800名顾客、众多顾客和容易销售等。规模小，资历浅。但是没有哪家企业能够主宰市场。

因此，saas普及率只有5%的中国市场仍然充满变数，最终谁能成为中国的“销售力量”仍然是个问题！