顶级风投 Greylock：如何打造一家数十亿美元估值的公司

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编者按:格雷洛克是美国最大的风险投资公司。自2000年以来，在所有上市的科技公司中，只有5家公司的市值超过100亿美元，格雷洛克投资了其中的4家，这表明格雷洛克非同寻常。本文中，格雷洛克公司的sarah tavel分享了格雷洛克如何利用“参与层次理论”来判断一家公司是否有潜力成长为一家估值数十亿美元的公司，这也可以为那些想建立一家估值数十亿美元的公司的企业家提供参考。

首先，对本文作者萨拉.塔维尔做一个简单的介绍。2006年，她加入了风险投资公司贝塞麦，在此期间，她投资的项目包括convertro、concentral on demand、mindbody和yodle等。2011年，当pinterest只有5名员工时，她联合领导了它的A轮，并以产品经理的身份加入。2015年，当她加入grelock Venture Capital时，pinterest的月用户超过1亿。

对于企业家来说，很难建立一个能实现长期发展的数十亿美元的消费科技公司。对于投资者来说，也很难预测哪家初创公司有潜力成长为长期发展的巨无霸。从这两个角度来看，有必要将“艺术”和“科学”结合起来，来判断具有这种潜力的公司，其中“艺术”意味着知道产品如何工作，“科学”意味着知道如何衡量它们。归根结底，在公司发展的最初阶段，你需要知道如何设计和开发你的产品，以便最大限度地利用和增加用户参与。

我认为用户参与是推动产品的燃料。最好的产品将使用这种燃料来推动产品和公司向前发展。

在本周的nir eyal习惯峰会上，我分享了一个框架，用来评估我投资的非交易型消费者公司。我把这个框架称为“参与层次理论”。有三个层次:(1)增加参与用户的数量；(2)留住用户；(3)实现良性循环，最终使自身得到永久发展。

随着公司向这一层次发展，他们的产品会越来越好，用户也越来越难离开，最终创造出一种可以实现长期良性循环的产品。当您思考您的产品并确定产品路线图时，我鼓励您使用这种参与水平理论框架。

在格雷洛克，我们非常喜欢那种能够建立一个数十亿美元的长期发展公司的公司。

首先，让我们看看格雷洛克的投资成就。自2000年以来，在所有上市的科技公司中，只有5家公司的市值超过100亿美元，格雷洛克投资了其中的4家。以下是我们投资的四家公司的概况，目前价值超过100亿美元。

脸书:脸书是由马克·扎克伯格于2004年在哈佛大学创建的。2006年，格雷洛克领导了facebook的第二轮融资，当时Facebook拥有超过700万用户。到2016年，facebook在全球拥有超过15亿用户。

领英:领英是一个专业的社交网络，由里德·霍夫曼和他的团队在2002年创建。2004年，格雷洛克领导了linkedin的B轮融资，当时该公司拥有120万用户。到2015年，作为世界上最大的专业社交网络，linkedin拥有超过4亿用户。

Airbnb:2008年，Airbnb的第一个版本，airbad and furth正式发布。2010年，格雷洛克参与了airbnb的A轮融资。截至2016年，airbnb上已有200多万份房源，它为6000多万名租户提供租赁服务，其规模超过了世界上任何一家连锁酒店。

接下来，一个大问题出现了。你怎么知道一家初创公司是否有潜力成长为一家能够实现长期发展、价值数十亿美元的公司？

格雷洛克认为，为了对上述问题做出准确的判断，需要“艺术”和“科学”的结合。“艺术”意味着你必须理解产品是如何工作的，“科学”意味着你必须知道如何衡量它们。

公司的发展阶段非常重要。创业越早，需要评估的“艺术”部分就越多。随着公司的成熟，“科学”对于测量的作用变得越来越重要。

然而，归根结底，它仍然需要归因于对用户参与的理解。

这是我用来评估非交易型消费者公司的一个框架:“用户参与层次理论”，它包括三个层次。第一级:增加参与用户；级别2:保留用户；第三步:实现良性循环，最终使自己永久发展。这个理论和尼尔·艾尔的成瘾模型有一些相似之处。请参考这篇文章:“懈怠如何让用户上瘾？看看它背后的心理分析。

级别1:增加参与用户

硅谷的大多数公司都专注于用户增长和“增长型黑客”。

许多公司在早期都有良好的用户增长。然而，增长的形式是不同的。例如，snapchat的增长频率相对较大；音乐剧在一段时间内经历了爆炸性的增长(如上图所示)。

然而，真正重要的不是用户的增加，而是完成产品核心操作的用户数量的增加。产品的核心运作行为是什么？举几个例子:

对于pinterest，核心操作动作是用图钉把你感兴趣的东西钉在图钉板上；

对于快照聊天:核心操作操作发送快照；

对于推特:核心操作动作是发送推文；对于youtube来说，核心操作动作是上传视频。

另一个问题来了:产品的核心操作行为能扩展到足够多的用户吗？背后的动机水平和能力决定了这一行动是否会发生。

这个问题实际上很难说。视频分享工具viddy在facebook上推广后，用户数量迅速增加，但完成核心操作的用户数量并没有同步增加(如上图所示)。

看看pinterest的例子。2011年，pinterest增长非常迅速，其中有三个突出的现象:(1)它提供了非常明确的价值；(2)实现复合增长；(3)超过一半的用户每周都有一个个人识别卡。

级别2:保留用户

现在我们有了一定数量的用户，这非常好。下一个问题是如何留住用户并增加用户粘性。

用户保留非常重要。这里有一个例子:A公司:它每月可以获得500万新用户，用户的月保留率是80%。B公司:每月可以获得250万新用户，用户月保留率高达95%。

六个月后:

公司甲:每月可以获得500万新用户，用户月保持率为80%。

B公司:每月可以获得250万新用户，用户月保留率高达95%。

三年后:

公司甲:每月可以获得500万新用户，用户月保持率为80%。

B公司:每月可以获得250万新用户，用户月保留率高达95%。

目前，甲公司有2500万用户，乙公司已经有4200万用户。

你如何预测你能否留住已获得的用户？对于这个问题，投资者最关心两个方面:(1)用户使用产品后能得到的“越来越多的好处”；(2)一旦用户不使用该产品，他们将遭受巨大的“累积损失”。

好处越来越多:你使用这个产品越多，它就会越好。这主要是因为用户会有意或无意地在产品中放入越来越多自己的数据，而产品背后的公司会利用这些数据不断改善产品的用户体验。

累积损失:您使用本产品的时间越长，停止使用本产品后的损失就越大。因为你非常依赖这个产品，它已经成为你工作和生活的一部分，或者说它已经成为一个在世界上很有价值的产品。

这里有几个例子来说明这个问题:

应用笔记

Evernote采用免费增值服务模式，就像一个毒贩子。首先，它免费给你一些药物，让用户上瘾。你给evernote添加的音符越多，evernote对你的价值就越大，你就越难离开它。

pinterest

你的图钉越多，你就越依赖它。pinterest已经成为你的书签商店和你身份的延伸。随着你关注的图钉和钉板的图片越来越多，它可以提供越来越个性化的发现体验。

另一方面

许多匿名应用程序在第1级运行良好，但在第2级却失败了，比如yik yak。相比之下，如果你用假名注册twitter，它也是匿名的。然而，它的身份是稳定的，使用twitter既有“不断增加的好处”:新的追随者，也有“累积的损失”，即你对自己身份的持续投资。

综上所述，那些在使用过程中“收益递增”并会导致用户在放弃使用后遭受“累积损失”的产品，用户使用该产品的时间越长，其为用户提供的价值就越大，用户的粘性就越强。

第三级:实现永久的良性发展。

现在，我们的用户规模不断扩大，用户保留率也很高。下一个问题是现有用户的参与能否为产品创造一个良性循环。

最强的良性循环是网络效应。以pinterest为例:pin用户越多——内容越多——发现体验越好——PIN用户越多——内容越多——发现体验越好。

然而，还有其他形式的良性循环，如:

用户在pinterest中找到一个pin-与朋友分享-获得一个用户-用户在pinterest中找到一个pin-与朋友分享-获得一个用户。用户共享pin共享用户接收提醒-共享用户输入pinterest以供查看-共享用户接收提醒-共享用户输入pinterest以供查看。

很难创造一个良性循环。大多数产品没有良性循环，即使它们正在尝试。

以evernote为例:

Evernote在第1级(获取用户)和第2级(保留用户)表现良好，但在第3级失败。Evernote更多的是给用户带来价值，而不是创造一个良性循环。

廷德尔实际上有一些良性循环。例如，一个人给另一个人发信息，要求另一个人打开火绒箱查看。然而，一旦双方成功约会，他们应该停止使用火绒，这种循环就被打破了。

良性循环是公司前进的重要动力。

最重要的衡量指标:

上面我们主要讨论了三件事:(1)增加用户；(2)留住用户；(3)实现良性循环。相比之下，投资者更注重:(1)增长率，新用户不断被收购；(2)保留率；(2)实现其永久良性发展。

最终指标:队列性能

了解一家公司的最好方法是看它的排队表现:(1)每周完成核心业务的人数；(2)每周完成核心操作的活跃用户占所有用户的比例。

游行表演:

增长:每个用户队列的大小；

参与度:完成核心操作动作的用户比例；

保留:一段时间内的队列性能。

如果你能监控用户队列的表现，你就能更好地向投资者展示你的“参与水平”。必须记住，用户参与是建立一个数十亿美元公司的关键。

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